VOICE 06

お客様への課題のヒアリングや情報収集、
仮説立て、検証を繰り返し、形のないものを、
価値あるサービスとして提供する面白さがあります。

営業

間下 貴嗣

環境都市工学部
エネルギー環境工学科卒業
2011年入社

いま携わっているプロジェクト

大手製造メーカー様への提案活動

NTTデータには顧客営業とソリューション営業の2つの営業職種があります。前者は主に特定の顧客企業を相手にし、新規領域へのアプローチ方法の策定から提案、契約、契約後のフォローまでを実施します。後者は複数企業に対してその共通ニーズの堀り出しを行い、それに応えるサービスの企画・提案・契約及び複数社への拡販を実施しています。
私は入社以来、顧客営業として大手製造メーカー様を担当しています。お客様の売上や利益拡大に貢献するために、ニーズや課題に合ったソリューションを提案・提供することが営業としてのミッションです。業界内の情勢やトレンド、国の政策方針がお客様のビジネスに及ぼす影響などさまざまなことを加味した上でお客様の経営方針と整合させ、ビジネス機会を模索する必要があります。そのために私は、まず新聞や専門誌、Web、実際にお客様へヒアリングするなどさまざまな媒体から情報収集を行っています。次に、収集した情報を整理することで浮き彫りとなったお客様の課題やビジネスの変遷に関して自ら仮説を立て、ITソリューションで貢献できるポイントがないかを考えてみます。そして、自身で立てた仮説を上司や同僚に聞いてもらい、そこで出てきた意見も踏まえて仮説を再構築するということを繰り返すことで、自身のビジネス感覚をブラッシュアップさせるよう心掛けています。
私が所属するプロジェクトのミッションはお客様内の一部業務領域におけるシステム開発及び運用・保守を行うことです。お客様からの提案依頼を待つのではなく、日々の業務で得た知識・情報を元に本来あるべき姿の検討を行い、こちらから積極的にシステム改善提案を行っています。提案に際しては、お客様の立場で考えることを大切にしながら、開発メンバーと一緒に課題整理や進め方についての検討を行っています。
そして、営業として最重要なミッションの一つにお客様とのリレーション構築があります。
強固なリレーションが構築できてこそ、お客様から有用な情報や提案機会を頂くことができるからです。そのために私は日々、「信頼される営業になるためはどうしたらよいか」と考え、ITやお客様業務の知識研鑽に努めるだけではなく、「誠実さ・謙虚さ・礼儀正しさ」など内面を磨くことも心掛け、常に人としての魅力がある営業を目指しています。

CHAPTER 01

私のチーム

私が担当している製造業界は市場規模が大きく、NTTデータの法人分野の中でもはまだまだ成長が見込める領域です。実際私が担当しているのも世界各国に拠点を有する製造メーカー様であり、国内・国外の2チーム体制を組んでおり、私は国内チームに所属しています。チーム内ではお客様の各業務領域(営業・生産・購買・経理・インフラ基盤等)によって担当を分けており私はカスタマーサービスの業務領域を担当しています。普段は各々がお客様へ新規アプローチ方法の検討、顧客折衝や提案に等に向けて活動していますが、大規模案件における提案時には業務領域に関係なく提案に向けてチーム一丸となって邁進しています。
チームメンバーは活力に溢れた人が多く、日々さまざまな刺激を受けています。日々業務を行う中で、お客様との折衝やプロジェクト・提案の進め方などで壁にぶつかることもあります。そのような状況に直面した際には上司・先輩社員へ早めに相談を行い、経験や知見に基づいた実践的なアドバイスをもらうことで、自身が納得する形で次に進めることができます。例えば、提案資料を作成した時の事です。お客様に理解して頂きやすいように、資料構成から文言やチャート等の表現まで熟考して提案書を作成しました。完成した提案書を持って上司レビューに臨んだ際に、「課題感を明確に伝える内容にすると、お客様への訴求力がより高まる」とアドバイスを受けることで、私自身の考えや意見が反映されつつもお客様への訴求力の高い提案書を完成させることができました。また、提案内容をアピールする前段で相手としっかり課題認識を合わせないと、どんなに良い提案でも多額の費用をかけて導入に踏み切ることはないという根本的なところに気付いた瞬間でした。
営業と聞くと個人プレーというイメージが強いかと思いますが、実はチームや組織として機能し、良い相乗効果を生み出すことが非常に大切です。お客様から評価された提案やナレッジは積極的に展開され、チーム内で高め合い、競い合う雰囲気のある良いチームだと実感しています。

エネルギーに溢れる人が多いのが私のチームの特徴。「個人」ではなくナレッジを共有し合い、「チーム」で戦うことができるのが魅力です!

CHAPTER 02

NTTデータのココが好き

NTTデータの好きなところは、大きく分けて2点あります。
1点目は高い技術力と各分野のスペシャリストを有していることです。これにより、営業として自信を持って提案ができる幅が拡がります。お客様の要望を満たすためには、様々な技術的要素が必要です。NTTデータはクラウドサービス・ネットワーク・セキュリティ・データベース等、どの分野でも高い技術レベルを保持しており、お客様がどの観点で評価しても納得頂けるソリューションの提供が可能です。また、特定の製品・ソリューションに限らず、数ある製品・ソリューションの中から選択・組み合わせることが可能なため、より最適なソリューションの提案・提供することができます。顧客ニーズに応じて自身の知識・裁量次第で柔軟な提案ができることは営業として私の大きなやりがいとなっています。
2点目は会社の規模と実績です。よく知られているのはさまざまな業態・業種の顧客を多数有し、これまでに数えきれないほどのサービス提供実績があるということです。しかし私が今回お伝えしたいのは、NTTデータには時にお客様企業と共同出資して会社設立を行う、戦略的なM&Aを行うことができるだけの体力があることです。単にお客様へサービス提案を実施し、開発を経て納品するだけではなく、お客様の業務に踏み込みお客様と一緒にビジネスを創造することができる企業はそう多くはありません。また、NTTデータ単独で何か新しいビジネスを行う際にもこれまでの実績があるからこそお客様に受け入れて頂けるケースが少なくありません。「モノをつくる」ことも「ビジネスをつくる」ことも、その結果として「便利な社会をつくる」ことに携わるチャンスがあることは働く上で大きなモチベーションとなっています。

新人のころ、お客様先にビニール傘で伺った私を見た当時の先輩から「お客様に失礼のないように」と指導いただきました。以来、折りたたみ傘は常備するようにしています。

CHAPTER 03

来たれ!後輩諸君!!

就職活動初期は非常に多くの企業説明会に出席しましたが、自分がどのような仕事に就きたいのか、どのような業態・業種に魅力を感じるのかをなかなか見極めることが出来ませんでした。
行き詰まった私は少し視点を変え、これまでの人生で感動したこと・興味を感じたことが何か振り返り、その過程で今後それらを自分で生み出す仕事に就ければ自分自身のやりがいにも繋がるのではないかと考えるようになりました。そこで思い浮かんだのがATMネットワークサービスやICカード、WEBショッピングなど普段何気なく利用しているITです。よく考えてみるとITは世の中のしくみや、今後主流となるビジネスの裏側に必ず存在しているものであり、自分もITを使って世の中を創る・デザインする一員になれたら面白いのではないかと思ったのがこの業界に興味を持ったきっかけです。
IT業界の中でもNTTデータを志望した理由はリーディングカンパニーかつマルチベンダーである点が魅力的であったためです。マルチベンダーとは、一企業だけではなく、複数企業の製品から要件に適した製品を組み合わせてシステム構築を行うことが出来る企業を指し、これにより「NTTデータのココが好き」で述べさせていただいたようなことが可能となるからです。
さまざまな視点で物事を捉えられる方と一緒に新しいビジネスを創り出せる日を楽しみにしています。

一日の流れ

  • 9:30 出社(移動)
    朝一での打ち合わせ時はお客様先へ直接出社する
  • 10:00 お客様と会議
    契約内容の確認と今後の機能改善方針についてのヒアリング
  • 11:00 チームメンバーと定例会議
    お客様先に常駐している開発メンバーとの定例会議。進捗状況や今後の計画、課題について共有を行う。
  • 12:00 移動&ランチ
    事務所へ帰る途中で先輩とお気に入りのお店で。
  • 14:00 チームメンバーと会議
    障害発生時の対策方針や体制等についてディスカッション。
  • 15:30 資料作成
    14:00の会議で決定した方針を基に、お客様向け説明資料を作成。
  • 17:30 チームメンバーと会議
    システム再編提案に向けた方針、進め方をディスカッション。
  • 19:00 帰宅準備
    会議の決定事項を簡単にまとめてチームへ展開。明日のスケジュールを確認。
  • 19:30 退社

世の中のしくみを支え、そして変えていく。
NTTデータだからこそ
挑戦できる仕事がたくさんあります。
ぜひ一緒に、世の中に影響を与える挑戦を!

※掲載内容は取材当時のものです

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