PROJECT
STORY 04

営業担当
橘の視点から見る
プロジェクト

橘 俊也
第四公共事業部
RPAソリューション担当

Q1 プロジェクトにおけるあなたの役割とは?

NTTデータはお客さまごとに専任の営業窓口となるCRを置いております。私のチームは公共・金融分野でRPAソリューションの販売を行う営業(CR)への提案支援をミッションとしております。私はチームリーダーとして、高難度案件や重要案件を担当しつつ、チームの管理やCRやお客さまからいただいた課題の解決に努めております。
経験のない営業職に当初は不安もありましたが、実際は一般にイメージされるような営業と異なり、企画や戦略立案といった要素が大きく、実に面白く感じています。OCRソリューションからRPAソリューションへと名称が変わり、WinActorを主流とした販売戦略に転換した時は、営業職として新しい市場でシェアを獲得していこうという、大航海に出るような気持ちにもなりました。私の仕事に求められているのは、市場のニーズの変化、競合の変化、お客さまのニーズを正確にキャッチし、新商品の企画を立案・推進することです。いつまでも同じ商品を売るのではなく、変化に合わせてどこよりも早く商品を改良していかないといけません。また、大量の案件があり多種多様なお客さまがいるので、案件の商談が次のステップへと進んでいるか、トラブルの火種が発生していないかなど、全体を把握するようメンバーとのコミュニケーションにも重きを置いています。

Q2 プロジェクトのなかで感じた“BORDER”とは?

WinActorはNTTデータでは珍しいパッケージソフトということもあり、プロジェクト初期段階では参考となる事例がなく、何もかもが初めての体験でした。一つひとつの検討でつまずいたり、対応が遅れたり、苦労の連続でした。たとえば契約書案の作成ひとつをとっても、こうしておけば効率的だったなど、後から反省することもしばしばでした。未踏の地を切り開くということは、こうした大小の壁にぶつかっては乗り越えることの繰り返しです。何よりも大変だったのはRPAに対する認知度が低く、まったく興味を示してもらえないことでした。どうすればお客さまに認知してもらい、有用であると理解してもらえるか。それは社内でも同様で、CR対象のセミナーを開催しても参加者が10人未満ということもありました。またWinActorの代理店を開拓しようにも、まったく話を聞いてもらえず、冷たく電話を切られることも日常茶飯事でした。いかにRPAを認知、理解してもらうか。それが最大の“BORDER”でした。

Q3 “BORDER”を超えたと感じた瞬間は?

認知度という壁をどうやって乗り越えるか。私たちが採ったのは言葉は悪いですが“質より量”の戦略です。まずはお客さまと歩調を合わして(ペーシング)数多く訪問し、お客さまとの信頼関係を築く(ラポール)ことを優先する。この方針に沿って、チーム一丸となって認知度の壁に挑みました。メンバー全員が月に80回、お客さまやCR、代理店を直接訪問し、RPA、WinActorの説明に走り回りました。また代理店開拓では、代理店側のリスクを低減し、一緒にビジネスをやってもらいたいと思ってもらえるような契約条件を作ったり、しっかりとしたサポート体制を紹介するなどして、代理店契約を少しずつ増やしていきました。対外的にもセミナーや講演、執筆、プレスリリースなどの広報活動にも重きを置いてRPAブームを作っていきました。
WinActorの初の法人契約が成立したのは2016年4月です。それを契機にしたように、また社会的な働き方改革やAI、RPAへ関心の高まりもあって、WinActorの人気に火がつきました。今までの活動で得た代理店やCRとのラポールという導火線を辿って大爆発が起き、秋には問い合わせの電話やメールに対応できないほどでした。WinActorのポテンシャルを確信している私でさえも驚くほどの反響でした。眼前に大きく立ち塞がっていた壁が一気に崩壊し “BORDER”は一瞬にして飛び越えました。現在は、WinActorの商品ライセンスを販売するだけでなく、トライアルや簡易POCの実施など、お客さまにとって本当に必要なサポートとは何かを考え、定着率の向上に取り組んでいます。

Q4 これからチャレンジしてみたいことは?

RPAが当たり前のように使われている世界を作っていきたい。そのためにはどんどん商品企画を立案し、さらに市場価値を高める必要があります。そのひとつがWinActorのクラウド版の開発、販売です。WinActorがもっと廉価で提供できるようになれば、中小企業や個人ユーザーにも広まります。誰もがパソコン上でWinActorを簡単に利用できる状況になれば、たとえばスマホのアプリのように、個人や企業がWinActorのシナリオを販売したり、シェアしたりする時代が到来するでしょう。そうなれば現在では思いもつかないパソコンの使い方が生まれるはずです。そんな世界を近未来に実現することが私の夢です。また、業務に関連したことでは、RPAについて公共・金融分野での動向に社内外で一番詳しく、お客さまに適した提案ができるソリューション営業のプロフェッショナルでありたいと考えています。

Q5 学生のみなさんへのメッセージ。

NTTデータはSE(システムエンジニア)、営業、R&D(研究開発)、スタッフとさまざまな職種があり、またあらゆる業種のお客さまがいて、実に多様な経験が可能な環境です。私自身も開発、企画、営業を経験してきましたが、どの場面でも新しい発見がありました。実は営業が苦手だと思っていましたが、意外と楽しめています。自分はこの職業は向いていないとか、向いているとかは試してみるまで分かりません。そうした意味で、さまざまな可能性を試せるNTTデータはうってつけです。企業風土も私は気に入っています。NTTデータは誠実で責任感の強い人が多く、みんな一生懸命頑張ります。また、新しいことを積極的に実施していこうという雰囲気があり、失敗を恐れません。いろいろな人が多様な個性を組み合わせるからこそ新しい仕事ができると感じております。自ら考え、自ら学び、自らチャレンジしていく人とぜひ一緒に仕事がしたいと願っています。

他のプロジェクトメンバーの視点

開発管理、技術支援管理担当

佐藤 善毅

佐藤 善毅

第四公共事業部
RPAソリューション担当

経済学部卒業。2002年入社。入社1・2年目は公共システムの支援系のツール、システムの開発を担当。3〜5年目に業務系の開発に携わり、大規模システムのシステム構築を経験。2008年には公共システムの企画提案から運用まで、大規模システムの更改に関わる一連の流れを経験した。OCR(光学式文字読取装置)の企画開発を担当していた時に、WinActorとの親和性を見出し、早期にWinActorの技術を習得し、プロジェクトの黎明時代から開発、業務支援を担当している。

このメンバーのインタビュー

営業担当

志水 宏美

志水 宏美

第四公共事業部
RPAソリューション担当

2016年入社。人間科学部出身。入社1年目は、救急医療ソリューション担当として自治体向けの医療情報提供システムサービスの営業を担当した。2017年2月に現在のRPAソリューション担当に異動、社内の顧客営業と連携して公共・金融分野のお客さま向けに、提案営業に従事している。

このメンバーのインタビュー

※掲載内容は取材当時のものです

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